Как победить в электронном аукционе: тактики и контртактики

Побеждает в аукционе тот, кто соответствует требованиям закупочной документации, чётко следует процедуре и предлагает наименьшую цену. Но важно не просто победить, обойдя ценовое предложение конкурентов, но и обеспечить выполнение контракта, получив при этом прибыль. Именно для этих целей и применяются различные тактики и контртактики.

Нет рецептов, которые бы на 100% гарантировали победу и заключение выгодного контракта. Но есть правила, с помощью которых, можно значительно повысить свои шансы:

1. Выбирайте аукцион, в котором высоки шансы на победу, а выполнение контракта — реально.
2. Обязательно заранее рассчитывайте:

— «стоп-лайн» — минимальный для вас порог снижения цены;

— «подвал» — допустимый, если понадобится, уровень снижения цены ниже «стоп-лайна», который хоть и уменьшит прибыль от сделки, но сохранит её прибыльный характер.

1. Изучите противников, оцените возможный ход торгов и накал борьбы. Например, жесткие требования обычно ограничивают число участников, а лояльные — повышают их количество. Но чем больше участников, тем выше вероятность медленного, но в целом значительного снижения цены.
2. Смоделируйте возможный ход аукциона и различные его варианты — это поможет просчитать своё поведение, действия конкурентов и контртактики.

Нельзя забывать о простых, но важных моментах:

— не опаздывайте к аукциону;

— убедитесь, что не будет технических проблем с интернетом и оборудованием;

— используйте надёжный сервис электронного документооборота;

— регулярно обновляйте страницу аукциона — автоматическое обновление может «подвисать» или запаздывать;

— чётко следуйте выбранному плану, всегда держите в уме «стоп-лайн» и «подвал»;

— не останавливайте борьбу, если у вас третье место, но можно побороться за вторую позицию — это тоже шанс заключить контракт, если с победителем сделка не состоится.

Основные тактики и контрактики

В основном участники используют агрессивную, аккуратную, выжидательную, умеренную, гибкую или смешанную тактику. Что представляет собой каждая из них, как работает и когда применяется, — большая и серьёзная тема для отдельного рассмотрения. Этому аспекту нужно уделить время для изучения в рамках подготовки к участию в госзакупках.

Любая тактика — ваше поведение на торгах в отношении цены для достижения нужного эффекта. Например, агрессивная тактика нацелена на резкое и быстрое снижение цены. Она разумна, когда участников мало, а расчёты показывают, что победить можно, сразу же продемонстрировав свою уверенность в победе. Если же участников много, и трудно предугадать поведение каждого, разумно действовать аккуратно или выжидательно. Это же помогает изматывать конкурентов, затягивая процедуру минимальными шагами снижения цены. Смешанная тактика сочетает разные виды поведения. Она хороша, когда нужно запутать конкурентов и спровоцировать их на ошибки.

Контртактики — это тоже определенное поведение, только в ответ на действия участников. Когда участие в аукционе заранее просчитано и спланировано, их применение не составит труда: есть шаг конкурента — есть заранее подготовленный ответ на него.

Квалифицированные сертификаты электронной подписи, которые необходимы для участия в аукционах, выдают аккредитованные удостоверяющие центры, к которым относится компания «Инфотекс Интернет Траст».